La plupart des entreprises innovantes tentent de se développer à l'international pour toucher le maximum de clients potentiels. Ce développement nécessite des fonds et des garanties que peuvent fournir certains organismes.
Innover, c'est introduire des nouveautés, de nouveaux produits ou services qui permettront de se démarquer des concurrents ou permettront d'entrer sur un marché avec un avantage concurrentiel.
L'innovation va souvent de pair avec l'exportation, surtout en période de crise. Pour écouler de nouveaux produits, le marché local peut ne pas être assez grand.
Une conférence récente organisée par BPIFrance en partenariat avec PNO consultants, Business France et la Coface montre que si l'export permet de se développer plus rapidement, il est toujours très important de bien se préparer. Les aides existent, tant au niveau financier qu'en matière de conseil.
Des aides à l'innovation et à l'export qui peuvent se cumuler
Plusieurs organismes travaillent de concert pour aider les entreprises innovantes et exportatrices. Elles disposent de financements de l'Etat et sont donc très attentives à la création ou à la protection des emplois en France.
L'entreprise qui délocalise ses activités à l'étranger dans une optique de réduction drastique des coûts ne pourra pas obtenir de financements.
BPIFrance
Les aides peuvent prendre la forme de prêts, de subventions ou d'aides au renforcement des fonds propres (prise de participation). BPIFrance fournit également des garanties pour l'obtention de prêts bancaires.
Plus spécifiquement en ce qui concerne l'exportation, BPIFrance peut intervenir dans la mobilisation des créances et le crédit export à l'acheteur ou au fournisseur.
La Coface
L'assurance prospection de la Coface permet de limiter les pertes financières en cas d'échec commercial à l'export. Cette assurance concerne les entreprises françaises (hors entreprises de négoce) qui ont un chiffre d'affaires inférieur à 500 millions d'euros , y compris les TPE-PME.
Il s'agit de garantir les dépenses liées à la prospection d'un nouveau marché. La Coface rembourse ainsi les frais de publicité, de déplacement des salariés, les frais d'études de marché, les honoraires des conseils etc.
L'entreprise rembourse ensuite tout ou partie des indemnités en fonction des recettes réalisées à l'étranger. En cas d'échec commercial, l'indemnisation de la Coface se transforme en subvention et ne sera jamais remboursée.
BusinessFrance
Business France dispose d'une implantation dans 70 pays et d'un réseau local dans chacun de ces pays dont peuvent bénéficier les entreprises. L'accompagnement va de l'identification des marchés à la gestion des contacts sur place, en passant par le business plan et la création de panoramas sectoriels.
Quelques conseils pour éviter les écueils les plus courants
Pour Erik Van Rompay, DG de PNO Consultants, société spécialisée dans le conseil en subventions et aides publiques, exporter un produit ou un service dans un autre pays, membre ou non de l'Union Européenne n'est jamais simple et nécessite surtout de bien se préparer. C'est une démarche qui vise à conquérir un marché totalement inconnu, qui ne ressemble pas toujours (et même rarement) au marché français.
Des pratiques locales aux attentes des consommateurs, en passant par leur vision des français, il conviendra de bien se renseigner.
Acquérir une bonne connaissance du marché visé
Le créateur d'entreprises qui démarre doit souvent faire au minimum une étude de marché pour prendre connaissance des possibilités qu'offre le marché. Il élargit aussi sa veille aux obligations légales et réglementaires liées à son produit.
A l'international, la règle est la même. Se lancer dans l'inconnu ou en se basant sur sa connaissance du marché français est dangereux.
L'entreprise qui vise un nouveau marché gagnera à prendre connaissance de la taille du marché, des acteurs déjà bien implantés, de leurs produits et services, des éventuelles licences et autorisations nécessaires.
Une petite entreprise aura beaucoup de mal à concurrencer de très grosses sociétés en situation de quasi-monopole. Une profession peut être réglementée en France et ne pas l'être dans d'autres pays ou inversement. Aux Etats-Unis, le fleuriste doit obtenir un agrément pour les décorations florales des bâtiments et cérémonies et le coiffeur doit avoir une licence pour les tresses africaines.
Les consommateurs peuvent avoir des goûts et des attentes totalement différents de ceux des français. En France, une voiture est vendue avec un prix d'entrée de gamme et un certain nombre d'options qui viennent majorer le prix. Dans d'autres pays comme l'Allemagne, la vente se fait toutes options incluses.
Enfin, l'entrepreneur français devient un étranger aux yeux de ses nouveaux clients, qui peuvent avoir des a priori ou une vision déformée de la réalité. Il faudra en tenir compte.
La connaissance du marché et les habitudes de la clientèle sont importantes mais pas toujours suffisantes. Si les équipes ne suivent pas, le développement à l'international risque également d'être compromis.
Tenir compte des ressources nécessaires
Selon le pays visé, les besoins en financement ne seront pas les mêmes. Certains pays permettent l'ouverture d'un point de vente pour quelques milliers d'euros, alors que d'autres, obligent à en débourser quelques millions parce que de grandes campagnes de publicité seront nécessaires.
Avoir des fonds suffisants pour réussir son implantation est très important.
Tenir compte des appréhensions de ses équipes
S'installer dans un autre pays est souvent synonyme de délocalisation. Cette image négative peut décourager les équipes qui seraient mal informées.
Bien communiquer sur son projet en interne permettra d'y remédier.
