Logo Compta Online

5 éléments clefs pour améliorer sa prévision des ventes

1 789 lectures
0 commentaire
Catégorie : De la saisie au bilan
1 789
0
Article écrit par (201 articles)
Modifié le

Pourquoi effectuer une prévision des ventes ?

Aujourd'hui, effectuer une prévision des ventes pertinente et cohérente est une nécessité pour votre entreprise. En effet, le prévisionnel des ventes vous permettra de vous prémunir en cas d'imprévus et de permettre la pérennisation de votre entreprise au fil du temps. Le prévisionnel est d'autant plus important à l'heure de l'accélération des mutations dans les économies avancées et mondialisées.

Découvrez nos 5 conseils clefs pour améliorer votre prévision des ventes.

 

La méthode du Bottom up, le rôle de vos représentants des ventes est essentiel pour effectuer une prévision réaliste

Une méthode qui a déjà fait ses preuves dans bon nombre d'entreprises, c'est le « bottom up ». Afin d'effectuer votre prévision des ventes, n'hésitez surtout pas à solliciter vos représentants des ventes qui sont sur le terrain et ont donc une réelle expertise des tendances actuelles ainsi que de la demande. Si vous optez pour cette méthode, pensez à prendre en compte la nature de votre collaborateur, s'il a tendance à être davantage positif ou bien négatif.

 

Le passé en dira beaucoup sur le futur : servez-vous des données des années précédentes

Quand vous vous apprêterez à effectuer votre prévision des ventes, vous ne devez surtout pas négliger les ventes des années passées ; elles sont essentielles pour prévoir le futur. Vous devez donc vous baser en premier lieu sur les ventes réelles passées et prendre en compte la croissance des ventes d'une année à une autre pour dégager les tendances passées, qui peuvent être encore d'actualité.

 

La courbe d'apprentissage, un élément qui prend en compte l'expérience de vos collaborateurs de vente

Intégrer une courbe d'apprentissage au sein de votre prévision des ventes, c'est prendre en compte l'expérience de vos collaborateurs de vente. Un collaborateur débutant sera sans doute moins efficace qu'un collaborateur de vente en place dans votre entreprise depuis plusieurs années. En revanche, votre collaborateur de vente débutant sera sans doute plus efficace dans 2 ans par rapport à l'année qui vient de passer.

 

N'oubliez pas de prendre en compte les périodes : si votre entreprise est une entreprise de récurrence ou si votre activité est saisonnière

Si les saisons ont de fortes incidences sur le chiffre d'affaires de votre activité, veillez à ne pas oublier de les prendre en compte lorsque vous réaliserez votre prévision des ventes. Un vendeur de glaces risquera de faire plus de ventes pendant l'été.

 

Si les services que vous proposez changent, notamment de gamme, pensez à calculer la probabilité que les clients optent pour une nouvelle gamme

Au fil du temps, vous allez sans doute effectuer des modifications dans les services que vous proposez afin qu'ils répondent mieux aux attentes de votre clientèle par exemple. Si vous faîtes un changement de gamme, par exemple d'une gamme low-cost à une gamme davantage premium, vous devrez calculer quelle est la probabilité pour les clients de la gamme low-cost optent pour la gamme premium. Si vous avez déjà fait des changements de gamme, vous pourrez vous servir des données passées pour estimer la probabilité en question.

L'équipe de la rédaction

L'équipe de la rédaction sur Compta Online

5 éléments clefs pour améliorer sa prévision des ventes

Retour en haut