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Chiffre d'affaires prévisionnel : comment le calculer ?

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Catégorie : Autres états financiers
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Chiffre d'affaires prévisionnel

Le chiffre d'affaires prévisionnel se calcule en multipliant le prix unitaire fixé par les quantités vendues. Il s'obtient notamment dans le cadre d'un business plan, à l'aide des estimations et prévisions de ventes.

Plusieurs hypothèses peuvent se concurrencer et plusieurs chiffres d'affaires prévisionnels peuvent être obtenus en fonction de différents scénarios.

L'estimation du chiffre d'affaires, ou CA prévisionnel, passe obligatoirement par une analyse du marché de l'entreprise. Il s'agit d'étudier les tendances du marché, la typologie de clientèle et ses besoins, l'offre disponible (les concurrents) et les possibilités d'évolution.

Il s'agit d'évaluer le nombre de clients potentiels dans une zone bien précise avec un volume de consommation par exemple. Cette estimation peut se faire dans des zones différentes.

Dans les entreprises déjà bien implantées, cette évaluation prendra parfois (à tort ou à raison), la forme d'un pourcentage d'augmentation du chiffre d'affaires ou de statistiques de croissance des années précédentes.

Dans le cadre d'un business plan, c'est le chiffre d'affaires des trois premiers exercices qui sera évalué. Dans le cadre d'un prévisionnel en cours d'activité, on essaie d'évaluer le chiffre d'affaires prévisionnel des trois années à venir.

C'est toujours le chiffre d'affaires facturé qui sera évalué à ce stade, jamais les encaissements qui relèvent davantage du budget de trésorerie.

 

Les différentes méthodes d'estimation du chiffre d'affaires prévisionnel

Plusieurs méthodes permettent d'estimer un chiffre d'affaires prévisionnel. On peut citer la méthode des référentiels, la méthode des intentions d'achat, celle des objectifs et parts de marché ou encore la méthode opérationnelle. Toutes ces méthodes de calcul pourront être utilisées alternativement ou se compléter pour créer plusieurs estimations et rendre l'estimation finale toujours plus pertinente. 

Elles ne seront possibles qu'une fois que le prix de vente aura été fixé, notamment en utilisant une étude de marché. Partir des frais engagés ou du coût de revient en ajoutant une marge ne sera pas toujours la bonne solution.

Les hypothèses les plus vraisemblables aideront à composer un modèle unique de prévisionnel financier tout en explorant d'autres pistes.

La méthode des référentiels permet d'effectuer des prévisions financières en tenant compte des informations chiffrées disponibles sur ses concurrents. Il peut s'agir des bilans publiés, des données des centres de gestion. Le but de la méthode est d'obtenir un chiffre d'affaires moyen par collaborateur. L'étape suivante permettra d'obtenir une estimation mensuelle en faisant attention à la saisonnalité.

La méthode des intentions d'achat consiste à interroger ses clients potentiels sur les quantités, les fréquences d'achat, le prix qu'ils sont prêts à payer, leur panier moyen etc. On obtient ainsi un chiffre d'affaires moyen que l'on peut multiplier par le nombre de clients potentiels pour estimer le CA prévisionnel TTC. Il faudra ensuite le retraiter pour obtenir son équivalent hors TVA.

La méthode des objectifs et des parts de marché s'appuie sur une zone géographique ou zones de chalandise. Il s'agit d'évaluer le marché pour déterminer la part du marché qu'il est possible de prendre à ses concurrents directs ou indirects. Tous les clients potentiels seront pris en compte y compris ceux qui ne sont pas intéressés par les produits des concurrents et ceux qui achètent dans d'autres zones par manque de choix par exemple.

La méthode opérationnelle permet enfin de tester son idée grâce à la micro-entreprise, au portage salarial, aux coopératives d'activité ou couveuses d'entreprise. Le CA prévisionnel est alors obtenu à l'aide des bons de commande ou contrats signés au cours des premiers mois d'activité.

In fine, un CA prévisionnel moyen peut être calculé en combinant plusieurs méthodes avec des hypothèses hautes et basses.

Comment estimer votre chiffre d'affaires prévisionnel ?

L'estimation du chiffre d'affaires prévisionnel se fait à l'aide d'une étude de marché et selon différentes méthodes qui peuvent être combinées. On peut citer :

  • la méthode des référentiels ;
  • la méthode des intentions d'achat ;
  • la méthode des objectifs ;
  • les tests en situation réelle.

 

La ventilation du chiffre d'affaires prévisionnel

Le chiffre d'affaires prévisionnel s'obtient par la formule suivante :

CA prévisionnel = prix de vente unitaire * nombre de ventes

Ce calcul du chiffre d'affaires est valable autant pour les ventes de biens que pour les prestations de services (produits ou services) dont le volume des ventes sera parfois évalué non en nombre de prestations mais en fonction d'un nombre d'heures facturables.

Le chiffre d'affaires pourra ensuite être ventilé pour mieux chiffrer le business plan. Les éléments à prendre en compte peuvent être les suivants :

  • les marges (et non par produits ou services différents) ;
  • les canaux de distribution (prix de vente et taux de marges différents) ;
  • les délais de paiement des clients si des conditions différentes sont accordées ;
  • le niveau des stocks ;
  • le taux de TVA ou les taxes spécifiques.

Sandra Schmidt

Sandra Schmidt
Rédactrice sur Compta Online, média communautaire 100% digital destiné aux professions du Chiffre depuis 2003.
J'interviens sur Compta Online depuis 2007 et j'ai rejoint l'équipe en 2014. Mes articles abordent la comptabilité, la fiscalité, le droit social, les IFRS, mais aussi l'intelligence artificielle, la blockchain...
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