BanStat

Comment l'expert-comptable peut utiliser le reporting pour vendre

10 992 lectures
0 commentaire
Catégorie : Création, gestion d'un cabinet d'expertise comptable
10 992
0
Article écrit par (1574 articles)
Modifié le
Tableaux de bord : pour aider à la décision

Selon une étude réalisée par XERFI en 2015, les tableaux de bord sont un marché qui peut représenter 1.5 milliards d'euros, rien que pour la part que peuvent toucher les experts-comptables.

Mais pour prendre ce marché, les experts-comptables doivent convaincre leurs clients et se convaincre eux-mêmes de son utilité. Un vrai changement de paradigme qui nécessite de sortir des obligations réglementaires pour faire du contrôle de gestion et aider le dirigeant de la TPE-PME à prendre des décisions.

Ce changement nécessite aussi de profiter des opportunités qu'offrent les nouvelles technologies.

Les universités d'été des experts-comptables et commissaires aux comptes franciliens viennent tout juste de commencer. Au total, se sont près de 3 500 professionnels inscrits qui participeront aux conférences et ateliers.

Certains ateliers montrent que l'expert-comptable doit s'orienter vers le contrôle de gestion et profiter de toutes les opportunités de mise à jour des données en temps réel que lui proposent ses partenaires.

 

Les marchés que peuvent toucher les experts-comptables

Les experts-comptables peuvent-ils s'orienter vers le marché du conseil et y gagner de l'argent ? Sont-ils légitimes ? Un étude Xerfi répond à ces questions de manière positive. Si le marché du conseil représente un total de 80 milliards d'euros de chiffre d'affaires potentiel, les experts-comptables devraient pouvoir en obtenir un peu plus de cinq milliards auprès de TPE-PME.

Trois marchés sont potentiellement accessibles à la profession :

  • la cession d'entreprise ;
  • le conseil stratégique (les tableaux de bord) pour 2 milliards d'euros dont 75% potentiellement pour les experts-comptables.

 

Un changement de paradigme : proposer le contrôle de gestion avant les obligations réglementaires

Lorsque le client s'adresse à un cabinet d'expertise comptable, la plupart du temps, c'est pour sa comptabilité, ses fiches de paies et ses déclarations fiscales et sociales. Priorité est donnée à la réglementation, autant dans la demande du client que dans l'offre du cabinet.

L'accent est alors mis sur des éléments qui n'ont aucune valeur ajoutée ou très peu aux yeux du client. Et le fait de lui restituer ses comptes une fois par an, ne permet pas de lui prouver le contraire.

A l'inverse, le cabinet qui change sa manière de concevoir son offre en mettant l'accent sur l'aide à la prise de décision, peut amener son client à voir les choses différemment.

Quelques indicateurs clés peuvent suffire, pour amener le client à s'intéresser aux éléments réellement importants pour son activité. Et les chiffres sectoriels existent, notamment dans les études XERFI, qui détaillent par exemple la composition d'un prix de revient annuel, dans la restauration, dans le transport routier...

L'expert-comptable peut alors sortir du compte de résultat et des soldes intermédiaires de gestion, trop compliqués pour la plupart des clients. La restitution régulière d'indicateurs clés par le reporting et les tableaux de bord, lui permettront de valoriser sa prestation et de mieux vendre le Conseil.

Parfois, il suffit d'attirer l'attention du dirigeant sur un indicateur en particulier qu'il ne connaissait pas, mais qui est important pour l'avenir de son entreprise.

 

Une opportunité : s'appuyer sur les nouveaux outils ou concevoir les siens pour gagner du temps

Les meilleurs outils qui permettent de gagner du temps dans la production des comptes et la restitution d'informations à destination des clients, sont ceux qui ont été créés par les experts-comptables.

Il faut alors profiter des nouvelles technologies qui permettent de gagner du temps et même de désaisonnaliser l'activité (puisqu'on fait un reporting tous les mois).

Les outils comme excel pour créer des tableaux croisés dynamiques, en complément des offres de dématérialisation, d'automatisation de la saisie, permettent d'adapter l'offre au client sans. Ces tableaux sont mis à jour en temps réel et permettent en quelques clics, d'accéder à l'intégralité des écritures comptables, sans même revenir au logiciel de production.

Sandra Schmidt

Sandra Schmidt
Rédactrice sur Compta Online, média communautaire 100% digital destiné aux professions du Chiffre depuis 2003.
J'interviens sur Compta Online depuis 2007 et j'ai rejoint l'équipe en 2014. Mes articles abordent la comptabilité, la fiscalité, le droit social, les IFRS, mais aussi l'intelligence artificielle, la blockchain...
Suivez moi sur Linkedin et sur Twitter.


Comment l'expert-comptable peut utiliser le reporting pour vendre


© 2020 Compta Online
Retour en haut