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Conseil : transformer l'obligation en mission pour l'expert-comptable

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Catégorie : Actualité des métiers du chiffre
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Article écrit par Schmidt Sandra sur Twitter Schmidt Sandra sur LinkedIn (1266 articles)
Publié le
Modifié le 26/10/2017

Devenir opportuniste pour vendre des missions de conseil

Les experts-comptables ont une obligation de conseil envers tous leurs clients. En fonction des éléments dont les experts-comptables ont connaissance dans le cadre de leur mission, l'obligation de conseil est plus ou moins délimitée.

L'objectif est de transformer cette obligation de conseil en mission de conseil.

Retour sur la conférence « De l'obligation de conseil aux missions de conseil : l'expert-comptable opportuniste » présentée dans le cadre du 72è congrès de l'Ordre des experts-comptables.

L'étendue du devoir de conseil ou de l'obligation de conseil est variable et s'apprécie au cas par cas en fonction de la mission confiée à l'expert-comptable.

L'expert-comptable qui n'a pas accès aux fiches de paies dans le cadre de sa mission comptable, ne peut se voir reprocher un manquement sur une fiche paie d'un salarié. Le devoir de conseil a donc ses limites et la jurisprudence en donne la définition suivante :

« Le devoir de conseil, né du déséquilibre présumé de connaissances entre le professionnel et son client, consiste à évaluer les différentes possibilités, préconiser des solutions et éclairer. »

Cette définition issue de la jurisprudence s'applique aux experts-comptables. Loin d'être une contrainte, les experts-comptables peuvent transformer cette obligation en opportunité.

 

Utiliser l'obligation de conseil pour vendre !

L'obligation de conseil est limitée par la lettre de mission et les informations dont l'expert-comptable peut avoir connaissance dans le cadre de sa mission. C'est le fait d'aller au-delà qui permet de proposer d'autres missions à son client. Pour mémoire, l'obligation de conseil elle-même n'est pas facturable.

Le premier vivier potentiel de missions complémentaires se situe dans les dysfonctionnements constatés chez le client. Une mauvaise organisation, un contrôle interne défaillant, un comptable qui signe les chèques sont autant d'éléments qui peuvent permettre de proposer une mission d'accompagnement.

Le second vivier de missions complémentaires concerne tous les cabinets qui établissent des bulletins de paies. Le cabinet d'expertise comptable doit obliger son client à adhérer aux contrats de prévoyance. Il peut ensuite s'en servir pour « proposer une mission de diagnostic social, qui permet de balayer tout le cycle avec le client, d'analyser tous les points de risques et de les transformer en mission pour que demain, ce ne soient plus des zones de risques mais des zones de confort » estime Éric Ferdjallah - Chérel, directeur des études du CSOEC.

La matérialisation du conseil donné permettra souvent d'engager la réflexion sur ces missions complémentaires. Car pour pouvoir utiliser l'obligation de conseil pour vendre des missions, il faut en comprendre l'étendue et les limites.

 

Respecter l'obligation de conseil : les 4 axes dégagés par la jurisprudence

Le respect de l'obligation de conseil « commence par l'information et se termine, dans les cas les plus graves, par le refus de complaisance » précise ici Éric Ferdjallah - Chérel. Ni la décharge du client ni la présence d'un commissaire aux comptes ne libèrent l'expert-comptable de son obligation de conseil.

Le contenu de l'obligation de conseil : information, mise en garde, exigence et refus de complaisance

Le devoir de conseil se divise en 4 étapes successives :

  • devoir d'information ;
  • devoir de mise en garde ;
  • devoir d'exigence ;
  • devoir de refus de complaisance.

Attention : en matière pénale, la complaisance se transforme en complicité d'infraction et peut mener l'expert-comptable à la sanction disciplinaire.

Le problème qui se pose ici n'est pas le respect de l'obligation de conseil par les experts-comptables et encore moins leurs compétences en la matière. Tout est une question de preuve et dans la plupart des cas, l'obligation de conseil n'a pas été formalisée ou matérialisée.

Pour matérialiser le respect de son obligation de conseil, « il faut constituer une preuve écrite, papier ou numérique, échanges de mails ou sms avec son client, conversations au téléphone suivies d'un compte rendu envoyé par email. Tous ces éléments conservés dans son dossier permettront d'apporter la preuve du respect de l'obligation de conseil » précise Gaëlle Patetta, Directeur Département Institutionnel du CSOEC.

La formalisation du conseil donné au client permettra en plus de laisser des traces dans l'esprit du client et de justifier une augmentation des honoraires.


La mise en oeuvre des 4 axes de l'obligation de conseil en cas d'option offerte au client

Lorsque l'obligation de conseil concerne une option offerte au client, le respect de l'obligation de conseil est assuré par le devoir d'information et le devoir de mise en garde.

Informer les clients de l'existence de l'option et de ses conséquences pour eux ou pour leur business est suffisant dans ce cas.

En cas de pluralité d'options, l'information que donne l'expert-comptable doit être suffisamment détaillée pour permettre au client de faire un choix réfléchi « au regard de sa situation, de son contexte, des éléments qui l'entourent ». L'expert-comptable doit lui « donner l'option qui lui paraît la plus appropriée en fonction de la connaissance qu'il a du dossier de son client » estime Éric Ferdjallah - Chérel.

« La simple information donnée de manière générale sur des éléments fiscaux, sociaux etc. aux clients ne va pas suffire au vu des décisions de jurisprudence. Il faudra rajouter des éléments propres au client » précise Gaëlle Patetta. Newsletter et informations sur un site internet ne permettent pas de remplir son obligation de conseil.

Au client ensuite de faire les bons choix.


La mise en oeuvre des 4 axes de l'obligation de conseil en cas d'obligation qui s'impose au client

Lorsque l'obligation de conseil concerne une obligation qui s'impose au client, l'expert-comptable doit faire respecter cette obligation avec suffisamment de fermeté pour bien faire comprendre à son client qu'il n'a pas le choix. C'est le devoir d'exigence.

Après avoir incité le client à respecter ses obligations, formulé des réserves circonstanciées, réclamé des éclaircissements, relancé le client, l'expert-comptable devra matérialiser le respect de son obligation de conseil. Rappelons que tout est une question de preuve.

Lorsque le cas est suffisamment grave, il faudra penser à suspendre les travaux,refuser d'attester ou rompre la mission. C'est la quatrième étape, le refus de complaisance.

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