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Développer son cabinet en s'appuyant sur ses clients

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Catégorie : Actualité des métiers du chiffre
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Les secrets des experts-comptables qui réussissent

Le développement d'un cabinet d'expertise comptable n'est jamais lié à la chance, encore moins au destin. C'est parfois un changement radical de culture par rapport à la mission traditionnelle qui oblige les professionnels à apprendre à communiquer sur la valeur de leurs prestations.

En quelques mots, il s'agit de passer d'une économie de la demande (mission traditionnelle) à une économie de l'offre (création de valeur pour le client), d'avoir une véritable vision et des valeurs pour le développement de son cabinet.

Le résultat est un cabinet d'expertise comptable centré sur la relation client qui les aide à se développer au quotidien et les empêche de se focaliser sur le seul prix des prestations.

 

Utiliser les technologies pour développer une stratégie et un projet de cabinet

Ce n'est pas nouveau. Les technologies ont toujours permis d'augmenter la qualité des services proposés aux clients et de faciliter les processus de production du cabinet.

Ce qui change aujourd'hui, ce sont les innovations qui s'accélèrent et qui provoquent des modifications des processus de production, impossibles à imaginer quelques années auparavant.

L'expérience utilisateur avec des logiciels ouverts tels que Quickbooks devient la clé, aussi bien pour le client que pour le collaborateur qui doit utiliser les technologies pour gagner toujours plus de temps.

Le cabinet d'expertise comptable qui souhaite rester compétitif et avoir un avantage stratégique sur les concurrents de tous horizons n'a qu'une seule solution. Il doit travailler sans cesse à l'amélioration de ses processus de production via l'automatisation de la plupart des flux du cabinet.

Mais pour y parvenir, il doit aussi et surtout avoir une véritable vision de son avenir et un projet de cabinet pour ensuite créer de la valeur pour ses clients.

Un collaborateur peut gérer 10, 15, 20 dossiers supplémentaires par rapport à son nombre de dossier habituel. Il est capable d'être plus informé sur tous ses dossiers, et donc d'être capable de répondre au client en temps réel.

Mathieu Barret

Mathieu BARRET, associé chez BMS Conseil

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Créer de la valeur pour son client via des restitutions régulières

Le principal inconvénient des services proposés par les cabinets d'expertise comptable, est le fait qu'ils sont intangibles, impalpables. Trop de clients se focalisent alors sur les prix, incapables de comprendre la valeur que leur apporte le cabinet.

Or les clients qui négocient les prix à la baisse empêchent le cabinet de se concentrer sur les besoins des clients capables de payer pour d'autres missions.

Pour sortir de ce qui peut ressembler à un cercle vicieux, il faut développer une vision de l'avenir de son cabinet à moyen terme et la traduire en objectifs réalisables au quotidien. Car un cabinet sans vision est vulnérable aux fluctuations de son environnement et à la baisse des prix, aux changements réglementaires (loi PACTE), aux retournements de l'économie, à la concurrence.

Cette vision du cabinet est la traduction de son futur en termes d'objectifs fondamentaux et de direction stratégique, sa place dans son environnement dans quelques années. Elle ne devra jamais être perdue de vue.

L'enjeu est de renforcer les compétences des associés et des collaborateurs pour développer les conseils facturables en comptabilité, fiscalité, social et créer de la valeur pour ses clients.

Les restitutions trimestrielles, mensuelles voire même hebdomadaires, le secrétariat, l'accompagnement à la gestion, la gestion de la trésorerie deviennent des services récurrents indispensables pour sortir du déclaratif, si chronophage et peu apprécié des clients.

Le cabinet peut alors faire des choix et se fixer des objectifs intermédiaires qui lui permettront d'atteindre sa vision à moyen terme en utilisant les technologies. Le développement de ses clients lui permettra indirectement, de se développer. Vendre des missions à un client est généralement plus facile que de convaincre un prospect.

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