Le contexte actuel (inflation, réforme des retraites, incertitude) fait de la retraite un sujet central, notamment pour les indépendants. Selon l'UNAPL en 2020 [1], le nombre d'entreprises libérales en France s'élève à 1 430 800, soit 28,6% des entreprises de notre pays. Parmi elles, 52% sont dans le secteur médical. Au moment du départ à la retraite, les professionnels libéraux voient leur revenu annuel décrocher de près de 60%. L'expert-comptable est un acteur clé pour pouvoir anticiper ce phénomène.
Le contexte de la mission retraite
Depuis quelques années, la profession comptable est en pleine évolution. Le 22 mai 2019, a été adoptée la loi PACTE, dite loi pour la croissance et la transformation des entreprises. Cette loi renforce le rôle de conseil de l'expert-comptable et lui offre la possibilité de réaliser des travaux d'ordre environnemental, financier ou encore numérique. Il est désormais possible d'accompagner le dirigeant dans la sphère patrimoniale.
En parallèle, l'évolution est également technologique. Les éditeurs de logiciels développent des outils de dématérialisations et d'automatisations de plus en plus performants. De plus, la facture X [2] doit se généraliser à partir de 2024.
Les besoins du client ont également changé, du fait de la conjoncture actuelle et de l'incertitude économique et politique qui règne en France et dans le monde aujourd'hui. Ils n'attendent plus de leur expert-comptable qu'ils fassent uniquement la comptabilité et établissent le bilan. Ils veulent désormais un accompagnement plus complet et des conseils personnalisés.
Le rôle de l'expert-comptable
L'expert-comptable est le conseiller privilégié des dirigeants d'entreprise. Il est présent à leur côté depuis la création de la société, et connait de façon précise leur situation personnelle grâce au calcul de l'impôt sur le revenu (IR) ou encore de l'impôt sur la fortune immobilière (IFI).
Le dirigeant continue d'avoir des besoins, non seulement pour son entreprise, mais également personnel : préparer sa retraite, préparer l'avenir de ses enfants, protéger sa famille. L'expert-comptable dispose d'atouts pour accompagner le client et son entreprise, par ses compétences techniques et son expérience.
Figure 1 : Période d'activité (Endettement / Épargne)
La thématique du patrimoine, et plus spécifiquement de la retraite, devient un besoin de plus en plus exprimé. La proposition d'un accompagnement personnalisé ouvre de nouvelles perspectives aux yeux du client, et positionne l'expert-comptable, non plus comme conseiller privilégié du dirigeant d'entreprise, mais comme partenaire particulier de ce dernier, de la création de la société, au décès de ce dernier.
Mise en place de la mission retraite
Au vu de l'évolution actuelle, l'expert-comptable ne doit pas se contenter de faire un point, une fois par an, au moment du rendez-vous bilan, sur les éventuels projets de ses clients.
Il doit proposer la mission retraite en tant que telle. C'est une mission « spécifique », qui a été étudiée et structurée en amont. L'expert-comptable doit déterminer les ressources (physique, matériel et financière) à mobiliser, et organiser des formations pour ses collaborateurs.
La conception de cette mission fait l'objet d'une démarche méthodologique. Cette démarche va de la prise de connaissance, jusqu'au feed-back. Elle servira de guide à l'expert-comptable pour la mise en place de la mission. Il pourra également s'appuyer sur des outils opérationnels variés, complets et faciles d'utilisation (questionnaire, arbre de décision, livrable type, etc.).
Cette offre de mission doit être packagée et marketée, pour pouvoir être ensuite valorisée. Il est important de développer des partenariats avec des entreprises du secteur.
Cela permet d'orienter au mieux son offre, d'assurer un conseil ciblé à chaque client, de rassurer le client sur la légitimité dans ce nouveau domaine, et également d'assurer un suivi une fois le conseil donné et la passation avec le partenaire effectuée.
Une fois l'analyse de la situation patrimoniale réalisée, l'expert-comptable pourra proposer deux approches :
- une approche financière basée sur l'analyse des impacts de la situation actuelle sur le niveau de la rente au moment du départ à la retraite. Des solutions seront alors proposées afin de minimiser ces impacts ;
- une approche patrimoniale basée sur la transmission et la protection du patrimoine à la retraite. Une fois les objectifs « financiers » atteints, il faut alors préparer la fin de carrière via la vente ou encore la donation, et également protéger sa famille face aux différents aléas.
Ces deux approches peuvent être intégrées dans une « même » stratégie, ou faire naitre une stratégie distincte. Elles naissent du besoin du client. La stratégie adoptée sera alors personnalisée.
Pour conclure, cette mission est une opportunité pour l'expert-comptable d'accompagner le client vers une nouvelle stratégie patrimoniale. Cela lui permettra de renforcer encore un peu plus sa légitimité auprès de ses clients. Elle présente également l'intérêt de faire connaitre la profession sous un autre angle, et de valoriser nos compétences aux yeux des clients potentiels.
