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Experts-comptables : quelques clés pour vous aider à transformer votre offre de services

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Catégorie : Actualité des métiers du chiffre
Dext

Selon la dernière étude publiée par Dext, une majorité d'experts comptables a déjà digitalisé et automatisé les missions les plus fortement contributrices à leur chiffre d'affaires. Ce phénomène de digitalisation devrait s'étendre à d'autres missions.

Quelles nouvelles offres de services l'expert-comptable peut-il proposer ? Quelles stratégies faut-il mettre en place au sein de son cabinet pour développer ces nouvelles offres ?

Le phénomène de digitalisation concerne tous les pans de l'activité économique et donc impacte forcément l'activité de la clientèle des experts-comptables, constituée majoritairement de TPE et de PME. Cette tendance fait naître de nouveaux besoins chez les chefs d'entreprise. Les experts-comptables peuvent tirer profit du gain de temps généré par l'automatisation et la digitalisation d'une partie de leur activité pour renouveler leur offre de services et s'adapter ainsi aux nouveaux besoins des clients.

En complément de cette étude, Dext propose un guide pratique à destination des experts-comptables souhaitant améliorer leur offre de services. Ce guide est enrichi par les retours d'expériences d'experts-comptables qui ont déjà mis en place ces nouvelles missions au sein de leur cabinet. Nous proposons un aperçu synthétique de ces nouvelles offres, réparties en quatre gammes de missions.

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« L'expert-conseiller » du chef d'entreprise

Il s'agit de missions à forte valeur ajoutée qui répondent à des besoins spécifiques des chefs d'entreprise (par exemple des starts-up ou des entreprises sur des secteurs sensibles). Il peut s'agir de mission d'accompagnement en cybersécurité, de conseil en système d'information et transition numérique,... Ces nouveaux besoins sont liés à la digitalisation de l'activité du client.

Le chef d'entreprise isolé ou en difficulté pour gérer son activité peut avoir également un besoin spécifique d'accompagnement. L'expert-comptable, qui connaît souvent très bien son client, est le mieux placé pour lui proposer par exemple une mission de coaching.

Ce sont des missions peu habituelles pour un cabinet d'expertise comptable. Proposer ces missions est un réel challenge pour l'expert-comptable car il doit faire preuve de persuasion pour convaincre son client mais aussi ses collaborateurs.

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Le conseiller en patrimoine du chef d'entreprise

Cette gamme de missions va concerner principalement les chefs d'entreprise qui lancent leur activité, ont un fort potentiel de développement, souhaitent transmettre un patrimoine ou ont des projets de cession à moyen terme. Il s'agit par exemple de missions d'accompagnement de SCI, de diagnostic de protection sociale du dirigeant ou d'assistance à la reprise d'entreprise.

Cette offre de mission doit être en adéquation avec la situation personnelle et professionnelle du client. Avant de la proposer, l'expert-comptable doit donc s'assurer d'avoir bien identifié la clientèle qui peut être intéressée.

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Un accompagnement « Full service »

Les missions relevant du Full service ont pour objectif de décharger au maximum le chef d'entreprise de certains points de la gestion de sa société. Concrètement, l'expert-comptable peut apporter des services administratifs « clé en main », occuper la fonction de directeur financier à temps partagé, assurer l'encaissement des créances, effectuer de la domiciliation d'entreprise, louer des salles de réunion, proposer une assistance à la facturation ou rechercher des financements...

Contrairement aux catégories précédentes, ces missions peuvent être proposées à l'ensemble du portefeuille client.

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Accompagner le client dans le pilotage son entreprise

Cette gamme de missions permet aux chefs d'entreprise de bénéficier d'un accompagnement expert par exemple dans la négociation d'emprunt avec les banques ou la recherche de crédit et de financement. Ces missions de pilotage permettent également au chef d'entreprise d'anticiper grâce à une aide à la gestion de trésorerie ou bien encore de bénéficier d'une aide à la décision avec un package de business plan, de budgets ou de comparatifs avec le prévisionnel et le réalisé.

Ces missions peuvent être proposées aux dirigeants de TPE et PME et particulièrement aux dirigeants souhaitant externaliser la gestion au quotidien de leur entreprise, aux entreprises en développement mais aussi par exemple à celles ayant une activité saisonnière.

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Quels rôles peuvent jouer les experts-comptables dans le développement de ces nouvelles missions ?

Généralement, les cabinets d'expertise comptable ne disposent pas de services « recherche et développement » ou marketing. Les experts-comptables sont donc les acteurs clés pour favoriser le développement de nouvelles offres. Pour innover, il doivent insuffler un véritable état d'esprit de curiosité au sein de leurs équipes.

Dans un premier temps,il est conseillé à l'expert-comptable de mettre en place une veille stratégique. Elle est essentielle pour développer de nouvelles offres de services car elle permet de rester en état d'alerte sur les évolutions des attentes des clients, des mouvements et réactions de la concurrence. Elle permet notamment d'identifier les tendances des marchés (besoins clients, contraintes fournisseurs, ambitions des concurrents), de maîtriser l'état de l'art et l'évolution des technologies ainsi que d'anticiper l'évolution des normes et des réglementations (norme de commercialité, interprofessionnalité, autorisation du démarchage par exemple).

L'expert-comptable doit également connaître précisément son positionnement sur le marché. Cela est indispensable pour pouvoir se fixer des objectifs réalisables et atteignables, identifier les ressources nécessaires et dégager des marges de man½uvre.

Enfin, l'expert-comptable doit se comporter en leader. Il doit capitaliser sur les connaissances de ses équipes. Il doit rester ouvert et disponible aux suggestions d'amélioration ainsi qu'aux corrections des projets mis en place. Il doit être à l'écoute de ses collaborateurs pour déceler des compétences particulières qui pourraient être utiles au développement de nouvelles offres de services.

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