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Faire connaître et packager l'offre de services de l'expert-comptable

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Catégorie : Actualité des métiers du chiffre
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Packager et présenter ses missions pour les vendre

En octobre prochain aura lieu le 73è congrès de l'ordre des experts comptables qui a pour thème : Stratégie et compétences pour la croissance.

« C'est le rôle de l'Ordre d'accompagner les experts-comptables dans l'acquisition et la mise en valeur de leurs compétences. Ces compétences que le marché ne perçoit pas toujours mais qui existent dans nos cabinets ou qui peuvent être développées. Le congrès sera l'occasion pour chacun de faire le point sur cette question centrale » précise Charles-René Tandé dans le mot du Président.

Le cabinet d'expertise comptable doit se transformer en véritable société de services pour vendre du conseil à ses clients. Cette transformation sous-entend la réflexion sur l'offre de services du cabinet et sa mise en avant.

Trop souvent, le  marketing du cabinet d'expertise comptable se limite à encore une simple liste de domaines de compétences sur son site internet ou sa plaquette. Le résultat est une offre illisible pour le client et impossible à différencier de celle de ses concurrents.

Gauthier Roussel, président d'Espace Innovation, nous montre une autre manière de vendre du conseil. Espace Innovation est un think tank qui réunit ses membres autour de 6 thématiques, la stratégie, le marketing de l'offre, la communication, l'action commerciale, le management et la relation client.

 

Du marketing du cabinet au menu d'un restaurant...

Dans un restaurant, on trouve bien entendu un menu détaillant l'offre, mais ce qui prime aux yeux des clients, c'est le contact humain, les questions au serveur, l'accueil. Dans un cabinet d'expertise comptable, c'est l'inverse : il est rare de trouver un menu et très rare d'en trouver un qui soit différenciant. La qualité relationnelle du cabinet est certes, bien réelle, mais n'est vraiment perceptible qu'une fois devenu client.

En l'absence de menu, le client peut découvrir une liste de domaines de compétences sans consistance réelle et peu lisible. C'est cette simple liste qui apparaît sur de nombreux sites internet ou plaquettes de présentation du cabinet.

Des listes de missions peu packagées et peu attractives sont proposées à l'exception peut-être de « l'offre destinée aux créateurs d'entreprises qui a vite été packagée en France » précise Gauthier Roussel.

« Le grand absent des offres packagées est la mission traditionnelle, qui regroupe l'essentiel des actes d'achats et dont le prix est souvent fixé en fonction des clients précédents ». Imaginez-vous payer un plat du jour en fonction du prix facturé habituellement à des clients similaires ?

La liste des missions d'un cabinet peut être présentée de différentes manières, plus ou moins innovantes et abouties. Sept présentations différentes peuvent être recensées sur les sites des cabinets d'expertise comptable, de la plus ancienne à la plus aboutie :

  • par étapes (créer, transmettre, céder, reprendre) ;
  • par famille d'actions (sécuriser le quotidien pour la compta, la paie) ;
  • par mots clés (regrouper les missions autour d'un mot comme la performance) ;
  • par pôles (service social, ressources humaines etc) ;
  • par sphères de compétences : packager tout ce qui est obligatoire, peu représenté en France ;
  • par les prix : les plateformes en ligne ;
  • par univers : pour présenter les valeurs du cabinet (le sport, la montagne, la mer).

Espace Innovation préconise le classement par univers qui est le plus difficile à mettre en place mais aussi le plus efficace, pour porter une différenciation mémorisable.

Pour Gauthier Roussel, « l'expert-comptable doit trouver son univers et sortir un peu des sentiers battus. Il doit aussi se rapprocher de l'acte d'achat joyeux, libre comme on le fait de plus en plus aujourd'hui »

 

L'intérêt de la standardisation de l'offre de services du cabinet

Standardiser l'offre de services d'un cabinet (le menu du restaurant) permet à la fois de gagner du temps et d'harmoniser la qualité des services proposés. Tous les collaborateurs utilisent alors la même méthodologie et les mêmes raisonnements pour répondre à la demande d'un client.

C'est une bonne manière de répondre plus rapidement et de manière plus structurée, en limitant les coûts et en augmentant la rentabilité du cabinet.

Réplicable autant de fois que nécessaire, l'offre packagée permet aussi de gagner en crédibilité sur ses missions, de communiquer plus facilement et de se différencier de la concurrence.

Même sur la mission traditionnelle qui semble la plus difficile à packager, des solutions existent. Et elles seront encore plus lisibles en utilisant un deviseur.

L'avis d'Alexis Colas, fondateur de Devizen :

« Nous proposons un deviseur qui aide l'expert-comptable à rendre simple et lisible son offre de prestations en fonction, par exemple, de la volumétrie des factures du client ou du temps de travail. Devizen automatise aussi l'édition de la lettre de mission et l'ensemble des documents légaux. C'est une plateforme en mode SAAS qui permet d'harmoniser la tarification au sein du cabinet ».

Le client a la possibilité de souscrire ou non dès le premier rendez-vous avec le cabinet. « Avec Devizen, le client comprend mieux, achète mieux, et donc l'expert-comptable n'a plus d'acte de vente à réaliser. Il accompagne le prospect pour le choix des prestations en fonction de ses besoins. En conclusion : « c'est tout de même beaucoup plus confortable de se faire acheter que d'être obligé de vendre ! ».

Avec une offre bien structurée, le client choisit ses services en toute transparence, en fonction de ses besoins. « Cet acte de liberté qui est donné au client devant le plat d'un restaurant ou les services du cabinet est un acte de vente très inspirant » estime encore Gauthier Roussel.

La plupart du temps, « l'étape de présentation et de libre choix du client était systématiquement laissée de côté au profit de calculs empiriques, peu compréhensibles ». Une expérience qui peut être considérée comme désagréable par le client qui ne comprend pas ce qu'il achète.


Sandra Schmidt

Sandra Schmidt
Directrice de la rédaction sur Compta Online



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