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La convergence de 4 tendances de fond

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Catégorie : Actualité des métiers du chiffre
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Modifié le 09/02/2016
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La convergence de 4 tendances de fond

La prise de conscience de la nécessité de faire évoluer les cabinets d'expertise comptable pour répondre à de nouveaux besoins et enjeux ne date pas d'hier.

Le Conseil supérieur de l'Ordre des experts-comptables (CSOEC) est à l'origine de nombreuses initiatives, parmi lesquelles on peut citer :

  • dès 1968, l'annonce d'une «importante action de formation auprès des experts-comptables, afin « de mettre les membres de la profession à même de pourvoir aux nouveaux besoins » de leurs clients [1] ;
  • en 1989, la diffusion d'un discours volontariste sur la nécessité « d'identifier les missions, les valoriser, et mettre en relief les facteurs de production » [2] ;
  • en 1992, le lancement d'une opération de communication pour valoriser le rôle de conseil des experts-comptables auprès des chefs d'entreprises avec le slogan « l'expert-comptable, comptez sur son conseil » ;
  • en 1999, la mise en ligne d'un nouveau site internet « résolument tourné vers le grand public, et plus particulièrement vers les chefs d'entreprise », qui pouvaient y trouver « le descriptif de toutes les missions effectuées par les membres de l'Ordre » [3] ;
  • en 2006, la création d'un pôle « L'expert-comptable pilote des missions de conseil social : quels outils, pour quelles missions ? » lors du 61e Congrès à Toulouse. ;
  • en 2013, le lancement de Conseil Sup Services, qui « réunit tous les outils et services » dédiés à « l'évolution [de] l'exercice professionnel » ;
  • en 2014, le lancement de kits missions lors du 69e Congrès, à Lyon.

Pourtant, toutes ces initiatives de l'Ordre semblent n'avoir produit que des effets limités sur la volonté des cabinets de développer une stratégie orientée vers le conseil :

  • la part du conseil facturé séparément stagne à 7 % du chiffre d'affaires des cabinets ;
  • les cabinets sans salariés accordent de plus en plus de place à la mission comptable (81 % de leurs revenus en 2013 contre 58 % en 2002) ;
  • près de 80 % des cabinets n'ont pas clairement défini d'objectifs commerciaux ;
  • 90 % n'ont pas rédigé d'argumentaire de vente ;
  • 35 % sont convaincus qu'un site internet n'apporte pas de nouveaux clients [4].

Qu'en déduire ? Faut-il penser que le « grand bouleversement » prédit ne se produira pas ? Que les instances tiennent un discours alarmiste, déconnecté de la réalité ?

Une analyse historique démontre le contraire : les instances professionnelles ont perçu très tôt les évolutions à venir, et su prendre les mesures pour préparer la profession. Le virage annoncé est en effet déjà en cours :

  • les actions de l'Ordre des experts-comptables et les évolutions déontologiques successives ont donné à la profession les moyens nécessaires pour répondre aux attentes des clients et prospects ;
  • les chefs d'entreprises, dont les attentes ont évolué, commencent à se tourner vers d'autres acteurs du marché ;
  • la concurrence au sein de la profession et avec des intervenants extérieurs s'est accrue, notamment sur les missions traditionnelles et le « conseil de proximité » ;
  • les évolutions technologiques ont entraîné des changements profonds dans les schémas de production et les modes de communication, bousculant certains repères « naturels » des professionnels.

Mais ces quatre tendances sont aussi de réelles opportunités pour les experts-comptables, qui disposent d'un capital de confiance et d'un relationnel client envié par la plupart des professions libérales. L'objectif de cet article et des suivants est donc de susciter une prise de conscience, mais aussi de proposer des méthodes simples, et concrètes pour accompagner les experts-comptables vers le conseil.

 

 

Dossier rédigé par Marc Mrozowski, directeur de la rédaction experts-comptables chez LexisNexis et Julien Catanese, rédacteur en chef Lexis 360 Experts-comptables.

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Dans ce nouvel environnement, l'expert-comptable sera en mesure de développer son activité de conseil sur l'ensemble de la chaîne de valeur de ses clients.

 

[1] Bulletin d'information et de liaison, n° 249, déc. 1968

[2] SIC, été 1989

[3] SIC n° 173, mai 1999

[4] Gestion des cabinets d'expertise comptable, CSOEC, édition 2014

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