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La gestion de patrimoine : une mission à forte valeur ajoutée pour les experts-comptables !

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Catégorie : Actualité des métiers du chiffre
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En matière patrimoniale, il faudra désormais compter avec les experts-comptables !

Avec la volonté d'accompagner les experts-comptables dans l'évolution de leurs besoins professionnels, la Revue D.O propose pour cette rentrée un dossier sur la gestion de patrimoine.

Le 72e congrès de l'Ordre organisé à Lille du 27 au 29 septembre prochain a notamment pour objectif d'amener les experts-comptables vers des missions de conseil à forte valeur ajoutée.

LexisNexis et la revue D.O Actualité interrogent Laurent Benoudiz, président de l'Ordre des experts-comptables Paris Ile-de-France et Serge Anouchian, président du Club Patrimoine de l'Ordre des experts-comptables Paris Ile-de-France sur les enjeux de ces nouvelles missions et plus particulièrement les prestations de gestion de patrimoine.

 

Dans un contexte de fortes évolutions technologiques – on parle de « digitalisation de l'économie » –, quels sont, selon vous, les risques pour la profession ?
Quelles opportunités l'expert-comptable doit-il saisir pour maintenir et développer son chiffre d'affaires ?




Serge Anouchian

Sans vouloir commencer par des banalités, je vois plus dans la digitalisation de l'économie des opportunités que des risques !

Que des techniques permettent à l'homme de s'affranchir d'opérations répétitives, banales et sans valeur ajoutée ne peut qu'augmenter à mes yeux, et en tous les cas pour l'expert-comptable, son « aura » de spécialiste de l'entreprise et du dirigeant.

En ce qui me concerne, le seul vrai risque de la profession, mais celui-là est très important, consisterait à confondre digitalisation avec absence de tout contact humain. Je crois même que l'avenir appartiendra au professionnel du conseil qui, affranchi de toutes les contingences matérielles, calculatoires et documentaires, saura remettre la relation client au c½ur de ses propositions et de ses missions.

Il fut un temps où l'on prétendait que « l'avenir appartient à ceux qui détiennent l'information » ; il me semble que ce temps est révolu et que, de façon irréversible, « l'avenir appartient à ceux qui utilisent l'information ».

C'est là un paradoxe que l'expert-comptable devra franchir pour devenir, selon une formule à la mode, de moins en moins comptable et de plus en plus expert !

 


Laurent Benoudiz

Le plus grand risque serait de ne pas adapter le cabinet à la révolution que va engendrer le numérique dans notre pratique.

À l'heure actuelle, la production et la révision comptable représentent encore près de 70 % de notre chiffre d'affaires. Le traitement 100 % automatisé d'une comptabilité, grâce au développement de l'intelligence artificielle et du big data, devrait pouvoir à terme permettre de réaliser une grande partie du travail du cabinet de manière plus efficace, plus pertinente et pour un coût marginal nul.

Nous avons donc encore quelques années pour mettre en place la transformation indispensable qui fera passer nos cabinets d'une logique de production à une logique d'accompagnement puis de conseil. Bien plus que technologique, l'enjeu prioritaire est managérial et comportemental !

 

L'expert-comptable est reconnu comme premier conseiller des chefs d'entreprises. Cette position peut l'amener tout naturellement à être perçu comme le « chef d'orchestre » de la gestion de patrimoine. Le recours à l'interprofessionnalité n'est-il pas l'une des principales conditions de réussite de cette mission ?




Serge Anouchian

Le terme de chef d'orchestre me paraît être une image assez réussie.

Malgré tout son génie, même Herbert Von Karajan ne pouvait interpréter à lui tout seul la 9e symphonie de Beethoven ! Tout le monde connaît les 7 notes de musique mais un nombre limité de personnes peuvent engendrer des chansons, des symphonies ou des opéras !

J'insiste sur le fait que l'expert-comptable devra devenir de plus en plus le généraliste spécialisé de l'entreprise et de son dirigeant.

Devra-t-il devenir omniscient et posséder toutes les sciences, les astuces, les arcanes et les pièges de matières aussi différentes que la comptabilité, la fiscalité, le social, le juridique, le matrimonial et le financier ?

Certes non !

Le recours à l'interprofessionnalité est et restera un passage obligé, avec cependant de multiples formes, les sociétés d'exercice pluridisciplinaire en sont un bon exemple.

D'autres formes sont à développer par le cabinet d'expertise comptable, que rien ni personne n'oblige à ne recruter que des comptables !

 

Dans le cadre d'une mission de conseil en gestion de patrimoine, l'expert-comptable sera amené à dresser le bilan patrimonial de son client. Quels aspects devra-t-il privilégier prioritairement : juridique, économique, fiscal ?




Serge Anouchian

C'est une question à la fois très simple et très complexe !

Une certitude absolue cependant : il devra avant tout privilégier le fait d'atteindre les objectifs de son client sous le triple prisme de la sécurisation tout d'abord, de l'anticipation ensuite, le tout dans un cadre et une enveloppe optimisée.

Elon Musk veut absolument aller développer la vie sur Mars. Est-ce un bon objectif ? Je n'en sais rien et ce n'est pas important car tout ce que ce dirigeant hors norme met en ½uvre tend à atteindre cet objectif ultime.

Par conséquent, vouloir faire d'un dirigeant un retraité riche et oisif est une excellente stratégie si tel est le souhait de ce dirigeant, mais une très mauvaise idée si toutefois il envisage de consacrer sa retraite à des activités intellectuelles et/ou caritatives.

Nous voilà replongés avec cette question au c½ur du paradoxe et du développement des futures missions de conseil de l'expert-comptable : renouer le contact avec le client au-delà de ce que les outils modernes permettent de faire à distance et parfois même sans se voir, se parler ou se connaître.

 


Laurent Benoudiz

Seul compte en effet le souhait du client. Je suis souvent surpris des solutions apportées par certains intervenants qui, bien que pertinentes, ne répondent pas à l'objectif du client. Si le premier critère est l'écoute du client, préalable incontournable, le deuxième est la simplicité... Une solution trop complexe ou qui n'est pas celle souhaitée par le client expose à coup sûr à des déconvenues : à peine sorti de votre bureau, le client fera ce qu'il a toujours prévu de faire et non ce que vous lui avez expliqué...

Enfin, il importe de prendre en compte la sensibilité du client au risque fiscal. Avec l'expérience, je constate que les experts-comptables en matière patrimoniale n'ont pas les mêmes profils de clients que les CGP : nos clients sont moins audacieux sur le plan fiscal et cherchent surtout à atteindre leurs objectifs en privilégiant la sécurité plus que l'optimisation fiscale même si, comme tout le monde, ils restent sensibles à ne pas payer plus que ce qu'ils doivent payer. Un client qui se tourne vers un CGP aura peut-être plus en tête l'aspect fiscal que celui qui travaille avec un expert-comptable et dans cette configuration, la présence d'un expert-comptable rassure beaucoup !

 

Quels sont les atouts du professionnel pour mener à bien cette mission de conseil patrimonial ? Et les points perfectibles ?




Serge Anouchian

C'est un sujet que nous avons abordé lors d'une conférence du Club Patrimoine, initié par le président du Conseil régional de l'Ordre des experts-comptables, Monsieur Laurent Benoudiz, et que j'ai le redoutable honneur de présider.

L'atout le plus incontestable de l'expert-comptable dans ce domaine est le capital de confiance que lui accordent généralement ses clients.

Un autre atout primordial, à condition toutefois de l'utiliser, est la possibilité donnée au professionnel de l'expertise comptable de rencontrer fréquemment et régulièrement son client.

Ce sont des atouts indéniables et reconnus, il faut absolument que la profession et les professionnels eux-mêmes mettent tout en ½uvre pour les conserver.

De ce constat, on devine assez facilement les points qui restent à perfectionner :

  • la reprise effective de ces contacts fréquents et réguliers, la mise en place d'outils de détection simples à comprendre par tous les clients et capables de susciter des questionnements, essentiels à une bonne appréhension du milieu complexe qui nous entoure ;
  • l'amélioration d'une « empathie naturelle » que les moyens modernes ont un peu mise à mal ces derniers temps ;
  • l'abandon in concreto des affirmations péremptoires qui ont la vie dure, du genre :
    - ça ne marchera jamais chez nous,
    - les clients ne veulent pas payer,
    - on a toujours fait comme ça,
    - etc. etc.

Un dernier mot enfin, sans entrer dans le détail, sur certains pans de sa formation que l'expert-comptable devra améliorer, à moins de préférer la mise en place d'une interprofessionnalité de compétence.

 


Laurent Benoudiz

Je partage le constat de Serge. Je rajouterais que l'expert-comptable dispose de deux autres atouts :

  • son indépendance, qui est à n'en pas douter à la source de la confiance que lui accorde son client,
  • et sa compétence multi-domaines.

En effet, son expertise dans la fiscalité des entreprises et du dirigeant d'entreprise ainsi qu'en droit des sociétés lui donne en général une ouverture aisée à la fiscalité patrimoniale.

Reste à renforcer sa pratique du civil (contrat de mariage, succession-donation, démembrement,...) pour disposer d'une palette bien plus large que la plupart des praticiens provenant d'autres horizons, et lui permettre ainsi d'imaginer des solutions et des pistes de réflexion originales. Être généraliste est un véritable atout en matière patrimoniale puisque cela permet d'avoir une vision à 360°. Bien entendu, le recours à l'interprofessionnalité pour la validation et la mise en musique des conseils reste indispensable !

 

Pour l'aider dans sa mission de conseil, le professionnel pourra s'appuyer sur des logiciels de gestion de patrimoine ou des partenaires « métiers ».
Peut-il pour autant se passer d'une documentation lui permettant de l'accompagner à la fois sur le plan opérationnel dans la construction de sa mission (lettre de mission, ciblage et mailing clients,...) et sur le plan juridique ?




Serge Anouchian

Autant demander si une voiture ancienne peut rouler sans essence ou une voiture moderne peut rouler sans électricité !

Je vous renvoie à mon propos sur la bonne utilisation de l'information pour le professionnel de l'avenir.

Le piège que l'on peut constater et/ou que l'on peut craindre est que la numérisation totale de la documentation classique conduise certains professionnels à n'y avoir accès que sur demande pour répondre à des besoins précis. La multitude de courriels nous informant des modifications les plus récentes peut conduire parfois à une overdose, synonyme assez souvent hélas d'absence d'information réelle !

La réunion d'information « du premier lundi du mois » que j'ai connue dans le cabinet où j'ai démarré mon activité avait tout son sens et une grande efficacité.

La profusion des informations, des modifications législatives, les bouleversements technologiques nous obligent à repenser ce modèle.

Pour notre profession, il me semble que les récentes orientations prises par le Conseil régional de l'Ordre des experts-comptables de Paris continuent d'aller dans le sens de la modernisation de notre réflexion, de notre forme d'exercice et de notre documentation pour faire face aux bouleversements technologiques qui induisent forcément des bouleversements de comportement.

La documentation, l'information, les techniques sont partout présentes ! Il suffit de passer moins de 10 minutes sur la toile lors de la moindre migraine pour se sentir d'un seul coup envahi de toutes les maladies possibles et imaginables. Seul réflexe possible, recourir aux conseils d'un médecin ! Il possède la même documentation. Mais il l'utilise de façon différente !

Alors que les performances de type Watson explosent, il me semble qu'au-delà de la documentation et de l'information, le véritable défi de l'expert-comptable consiste à continuer à rendre son rôle indispensable.

Je gage que ce ne sera ni en faisant des rapprochements de banque, ni en faisant des révélations quelles qu'elles soient, ni en remplissant des fichiers informatiques en tout genre, même si ces actions restent aujourd'hui incontournables pour la plupart de nos entreprises.

J'aime à répéter à l'envi cette phrase du plus illustre de nos présidents de la République : « Quand tout va mal et que vous cherchez votre voie, regardez vers les sommets, il n'y a pas d'encombrement » (Charles De Gaulle, cité par A. Malraux).

 

Certains experts-comptables ne facturent pas séparément les prestations de conseil.
Les experts-comptables peuvent-ils se rapprocher des méthodes de facturation des avocats ? Ou bien doivent-ils rester ancrés sur une logique de résultat ?




Serge Anouchian

Je n'ai pas la prétention d'avoir la martingale sur un sujet aussi complexe. Ma seule certitude consiste à dire que la non-facturation est un moyen à proscrire absolument. « Le fromage n'est gratuit que dans les pièges à rats » (ce n'est pas de moi, je vais donc écrire « auteur inconnu »).

De façon générale, les clients ne rechignent jamais à payer la contrepartie d'un service dont ils savent apprécier la valeur ajoutée. Partant de ce simple constat, il suffit de présenter de façon suffisamment attractive la trilogie « coût avantage bénéfice » pour que la prestation correspondante puisse être acceptée et payée.

Je lisais récemment dans des colonnes dont je n'ai hélas pas retenu l'auteur que la prolifération des informations et des moyens d'information nous conduisaient in fine « à connaître le prix de tout mais la valeur de rien »

Sachons donner de la valeur à nos prestations et le prix ne posera plus aucun problème !

 


Laurent Benoudiz

Comme le dit Philippe Barré, « si le prix est un problème, le problème n'est pas le prix ».

Avec l'expérience, je constate qu'un prix élevé sur des sujets aussi complexes est un élément qui renforce la perception de la qualité pour le client. La même solution proposée à un prix inférieur sera considérée comme moins pertinente. Il faut donc que l'expert-comptable change de modèle et déconnecte le prix de la prestation de conseil en matière d'ingénierie patrimoniale du temps passé.

 

Pour accéder au dossier complet « L'expert-comptable et le conseil en gestion de patrimoine ».

Dans l'exercice de son métier, l'expert-comptable est confronté à toutes les problématiques de l'entreprise. Il ne peut y répondre avec une documentation juridique classique. L'ambition de Lexis 360® Experts-Comptables est de l'accompagner avec des formats de contenus variés et adaptés (revues, documentation, fiches pratiques, Missions Lexis 360®, modèles de documents,...) couvrant toutes ses thématiques d'intervention en fiscal, social, comptable et juridique.

Au c½ur de cette ambition, les Missions Lexis 360® constituent une innovation éditoriale majeure. Elles permettent au professionnel d'entrer dans un écosystème lui offrant l'accès à tous les formats de contenus mais aussi la possibilité d'entrer en contact avec les partenaires métiers de LexisNexis.

Dans ce nouvel environnement, l'expert-comptable sera en mesure de développer son activité de conseil sur l'ensemble de la chaîne de valeur de ses clients.

La gestion de patrimoine : une mission à forte valeur ajoutée pour les experts-comptables !