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La spécialisation des experts-comptables : oui, mais...

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La spécialisation : solution miracle pour l'expert-comptable ?

La mise en place d'éventuelle(s) spécialisation(s) apportera un nouvel avantage concurrentiel pour les cabinets. Cette démarche répond aux attentes naturelles du marché et devra permettre de faire face à des prestataires avides de conquérir nos parts de marché et envieux de la relation de confiance tissée historiquement avec nos clients.

En outre, la question ne réside pas dans la mise en place des spécialisations mais dans les garde-fous qui devront être mis en place afin que la spécialisation puisse bénéficier de toutes les modalités d'exercice de la Profession, et ce quelle que soit la taille du cabinet.

Dans son étude de 2017 sur les marchés de la profession comptable [1], l'Observatoire de la Profession Comptable apporte de nombreux éclairages sur les attentes des clients des experts-comptables, le taux de pénétration des experts-comptables dans les entreprises et les associations, les missions confiées mais également la relation client-cabinet.

Citons quelques extraits pour étayer nos propos :

... la fidélisation de la clientèle, via une meilleure prise en compte de ses besoins, s'impose plus que jamais comme un défi majeur pour les cabinets. [2]

... l'image que les chefs d'entreprise ont de la profession : celle de « productrice d'informations légales », plutôt que de partenaire de la gestion et du développement de leur structure. [3]

Il est donc important de noter que le faire savoir est tout aussi important que le savoir-faire pour satisfaire ses clients. [4]

Ces extraits capitalisent à eux seuls deux notions importantes :

  • l'adaptation de l'offre du cabinet aux besoins réels (et non nécessairement exprimés) du prospect ou client ;
  • la nécessaire prise en compte de la fonction « marketing de l'offre » au sein du cabinet.

Au croisement de la compétence et du marketing des compétences se trouve la problématique de la spécialisation des cabinets. Cette spécialisation des experts-comptables comporte de nombreux enjeux majeurs pour la Profession.

 

Quelle(s) spécialisation(s) pourrions-nous souhaiter ?

Bien que simple au premier abord, la spécialisation recouvre deux réalités connexes mais différentes.

En effet, de nombreux confrères ont, au fil du temps, acquis une expérience avérée dans un secteur d'activité. A titre d'exemple, nous pouvons citer : les bars-tabacs, les pharmacies, etc...

D'autres confrères ont développé une expérience avérée dans une des composantes fonctionnelles du cabinet, qui peut faire l'objet de prestations de sous-traitance entre confrère. A titre d'exemple, nous pouvons citer : le social, la gestion de patrimoine.

En synthèse, vers quelle spécialisation la Profession souhaite-t-elle s'orienter : une spécialisation sectorielle ou fonctionnelle ?

 

Quelle(s) condition(s) pour la délivrance d'une spécialisation reconnue ?

Quelle que soit l'origine des candidats, le diplôme d'expertise-comptable est le même, que vous travailliez en Nouvelle-Zélande ou à Paris.

Cet état de fait est lié à la nature de l'organisme qui délivre notre diplôme, à savoir l'Education Nationale.

A partir de ce constat, quelques interrogations :

  • quelle doit-être la durée de la formation pour qu'elle puisse légitimement prétendre bénéficier du titre de spécialisation ?
  • cette spécialisation doit-elle être le fruit d'un choix au cours du stage ou seulement après le diplôme sur volonté express du diplômé ?
  • quelle(s) reconnaissance(s) et légitimité(s) accordée(s) à d'éventuelle(s) formation(s) dispensée(s) en interne au sein des cabinets ?

 

La spécialisation est-elle liée à la personne ou au cabinet ?

Afin que le régime des spécialisations puisse bénéficier à tout l'écosystème de la Profession, il convient de s'interroger sur la nature intrinsèque de l'entité qui peut se prévaloir de la spécialisation : la personne physique ou le cabinet.

Dans le premier cas, la gestion d'un tableau par compétence permettra d'être plus conforme à la réalité. En effet, un cabinet de 5 associés dont 3 disposent d'une spécialisation en gestion de patrimoine. Si la spécialisation est acquise au cabinet, quid de la réalité si ces 3 associés décident de partir du cabinet ? Cette problématique n'existe pas si la spécialisation est liée à la personne physique.

Dans le cadre contraignant de l'acquisition d'une spécialisation, on peut raisonnablement penser qu'un expert-comptable ne pourra acquérir et surtout raisonnablement maintenir plus de 2/3 spécialités.

Un des charmes du rattachement de la spécialisation à la personne physique peut être la constitution de réseaux moins informels, la spécialisation devenant un des signes de reconnaissance de la compétence.

 

Le volet contrôle et maintien de la spécialisation

Sans mesure de contrainte et de contrôle périodique des connaissances, une spécialisation ne peut avoir de valeur aux yeux des tiers. Au même titre que les obligations déontologiques [5] de formation des experts-comptables et des commissaires aux comptes, il apparaît que la formation pluriannuelle et récurrente dans le domaine de la spécialisation choisie est incontournable.

Dès lors, il convient de s'interroger sur les modalités pratiques afin de maintenir les droits conférés par la spécialisation :

  • contrôle qualité ciblé sur ladite spécialisation ?
  • versement d'une cotisation spécifique ?
  • déclaration d'activité spécifique ?
  • quota d'heures obligatoire de formation sur période donnée ?

 

La communication autour de la spécialisation

La mise en place d'un système de spécialisation impactera nécessairement la communication du cabinet. A partir de ce constat, il convient de replacer l'enjeu de la communication de la spécialisation dans un cadre plus global de la communication générale du cabinet.

Les enjeux de la communication et du marketing commencent à marquer durablement leurs empreintes au sein d'une Profession, dans laquelle la communication et le marketing était loin d'être une évidence.

La spécialisation éventuelle et la communication afférente apportera une dimension supplémentaire dans la stratégie du cabinet.

 

Il faut espérer que l'instauration des spécialisations aboutisse à un jeu gagnant-gagnant pour toutes les parties prenantes et crédibilise le rôle de l'expert-comptable au-delà de la simple production d'informations légales.

Fabrice Heuvrard

Fabrice Heuvrard, expert-comptable et commissaire aux comptes, inscrit à l'Ordre des experts comptables de Paris / Ile de France.

Contact : fh@fh-ec.fr

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