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La stratégie de niche de l'expert-comptable

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Catégorie : Création, gestion d'un cabinet d'expertise comptable
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Du cabinet traditionnel au cabinet de conseil : la stratégie de niche

Les experts-comptables ont généralement une clientèle variée, très variée. Rares sont ceux qui refusent une typologie de clientèle. Et lorsque c'est le cas, ce sont généralement des secteurs très particuliers que le cabinet connaît mal et ne rentabilise pas du tout. Les experts-comptables s'adressent ainsi à un très grand nombre de clients.

Est-ce la bonne stratégie pour rentabiliser ses travaux et aller vers le conseil ?

Mieux connaître ses clients et leur secteur d'activité permet souvent d'aller bien plus loin que la mission traditionnelle.

L'objectif pour l'expert-comptable est de devenir indispensable à son client. Loin des situations d'urgence dans lesquelles certains clients vont voir leur expert-comptable, la stratégie de niche peut permettre un véritable accompagnement à la croissance. Une seule condition : il faut bien choisir ses secteurs d'activités et les limiter, au moins au début.

 

Choisir une niche pour rentabiliser son cabinet d'expertise comptable

Aller vers le conseil commence généralement par le fait de bien comprendre les spécificités sectorielles ou de l'activité de ses clients. Impossible pour un expert-comptable de connaître parfaitement tous les secteurs d'activités. Il faut donc faire des choix. Un seul secteur au début puis deux, trois etc. Le première niche sera toujours la plus difficile, avec parfois de multiples essais avant de trouver la bonne.

Devenir expert-conseil, c'est réfléchir par-delà de sa clientèle habituelle, prendre du recul pour identifier les activités et les clients potentiels qui vont permettre le développement du cabinet d'expertise comptable.

Ces clients et activités doivent correspondre aux intérêts personnels et professionnels de l'expert-comptable mais également à son expertise et à ses connaissances.

Trouver sa propre niche commence toujours par la définition des objectifs du cabinet d'expertise comptable. Il ne s'agit pas simplement de faire entrer de nouveaux clients, il s'agit de se rendre indispensable et les transformer en prescripteurs.

 

Trouver la bonne niche : celle qui correspond aux objectifs du cabinet

La stratégie de niche n'est pas le choix d'un secteur d'activité au hasard. Parfois, il ne s'agit même pas de choisir un secteur dans son portefeuille de clients habituels.

La première étape consiste donc à définir la motivation et les objectifs personnels et professionnels de l'expert-comptable. Il s'agit de regarder les différents secteurs d'activité et sa propre appétence pour tel ou tel secteur. L'expert-comptable peut pratiquer une activité sportive, avoir des loisirs ou s'intéresser à un secteur en particulier. Un maximum de cinq ou dix secteurs d'activités peut ainsi être sélectionné.

Il s'agit de commencer une analyse SWOT avec les forces, faiblesses, opportunités et menaces pour chaque secteur doit permettre d'identifier les évolutions nécessaires au sein du cabinet, de vérifier les opportunités de croissance... Elle permettra aussi de faire le point sur les secteurs les plus faciles à adresser.

Certains experts-comptables arrivent ainsi à se faire connaître des entreprises qui apprécient le travail collaboratif et à distance. Le bouche à oreille fonctionne bien et ils se retrouvent avec toujours plus de clients dans ce secteur. D'autres, généralement de jeunes experts-comptables, s'intéressent à la Blockchain et aux entreprises en forte croissance de ce secteur. Parfois, ce n'est pas l'expert-comptable qui choisit sa niche, mais la niche qui le choisit.

Car pour développer son cabinet d'expertise comptable dans une niche, il y a un préalable. Le secteur choisi doit connaître une croissance suffisante pour permettre aux entreprises qui le composent de se développer et indirectement, d'aider à développer le cabinet d'expertise comptable lui-même.

L'étape suivante consiste donc à vérifier la rentabilité des secteurs d'activité choisis. Comment ces entreprises ont évolué au cours des dernières années ? Ont-elles engrangé des bénéfices ? Existe-t-il des indicateurs de leur future croissance ?

Autant de questions qui vont permettre de définir un secteur qui aura besoin d'être accompagné dans sa croissance.

La troisième étape consiste à jauger les compétences disponibles au sein du cabinet et de trouver les technologies qui feront gagner du temps. Certaines technologies correspondent bien à certains secteurs et pas à d'autres. L'objectif est toujours d'éviter les travaux manuels et les ressaisies.

En ce qui concerne les compétences, certaines seront peut être à acquérir par la formation. Idéalement, il s'agira de commencer par un secteur d'activité unique, plusieurs nécessitant trop d'implication de la part de l'expert-comptable.

L'expert-comptable mieux informé de l'activité de ses clients peut les aider dans leur fonctionnement au quotidien. Il peut aussi vérifier que la stratégie de son client transparaît dans les comptes annuels et proposer des corrections si ce n'est pas le cas. Ce sont autant d'exemples qui font de l'expert-comptable, le conseiller privilégié de son client.


Sandra Schmidt

Sandra Schmidt
Directrice de la rédaction sur Compta Online



La stratégie de niche de l'expert-comptable

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