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Marketing, communication et cabinet 100% digital : la recette du succès ?

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Catégorie : Communication et stratégie digitale
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Du cabinet traditionnel au cabinet digital : l'exemple de la Compagnie Fiduciaire avec IZzy et Ça Compte Pour Moi

Créer un cabinet 100% digital est un vrai challenge, même et peut être surtout pour un cabinet traditionnel qui existe depuis plus de 40 ans.

Les réflexions sur le cabinet du futur ont amené la Compagnie Fiduciaire à créer Ça compte pour moi. Une offre totalement digitalisée qui permet de construire le business model du cabinet de demain.

Témoignage de Yann Benchora, expert-comptable, Chief Digital Officer et associé de la Compagnie Fiduciaire.

Yann Benchora est expert-comptable. Il a rejoint la Compagnie Fiduciaire en 2012, après 13 ans dans un cabinet traditionnel qu'il avait contribué à créer.

En 2013, il devient Digital Transformation Manager et en juin 2017, Chief Digital Officer de la Compagnie Fiduciaire, un cabinet d'expertise comptable qui existe depuis bientôt 40 ans. Ses 34 associés et 550 collaborateurs représente un chiffre d'affaires annuel de 45 millions d'euros.

La vision stratégique de son premier cabinet était assez floue en termes d'innovation, commercial ou marketing. Les moyens étaient limités. Il a donc rejoint la Compagnie Fiduciaire pour pouvoir sortir des impératifs d'un cabinet traditionnel et se lancer dans des projets innovants.

 

Après une formation universitaire et le diplôme d'expertise comptable, qu'est-ce qui vous a amené à choisir le poste de Digital Transformation Manager d'abord et ensuite de Chief Digital Officer ?
Qu'implique ce choix pour vous et pour la Compagnie Fiduciaire ?

Particulièrement intéressé par les réflexions stratégiques, le partage de compétences, l'organisation des cabinets qui permettent aux experts-comptables d'avoir une capacité managériale et entrepreneuriale, le rapprochement avec la Compagnie Fiduciaire a été naturel. C'est lors d'un séminaire d'associés que nous avons lancé une réflexion, une veille : « imaginons le cabinet du futur » et l'aventure a commencé. Les associés m'ont alors confié le projet.

Nous avons créé une équipe en « mode projet » et en « mode start-up », avec la méthode agile qui devait réfléchir à de nombreux aspects de la vie du cabinet comme le commerce, marketing, production, process, nouveaux comportements de l'entrepreneur de demain, en se basant sur le changement des comportements liés à internet, les comportements d'achats. Chaque membre de l'équipe avait une prédominance dans un secteur, tous ou presque étaient des « digital natives », une « Dream Team ».

Nous avons créé Ça compte pour moi en partant d'une feuille blanche. Lancé en février 2015, à l'occasion du salon des entrepreneurs ou SDE, le projet est un aujourd'hui succès grâce à toutes nos équipes qui travaillent tous les jours pour satisfaire nos clients. Il donnera naissance à des projets complémentaires, Ça crée pour moi ou la solution IZzy, une solution de gestion en ligne, hybride, qui propose des outils numériques et la proximité d'un expert-comptable traditionnel. Notre souhait est de multiplier les points de contacts entre les clients et le cabinet.

La Compagnie Fiduciaire a aujourd'hui des clients dans toute la France et dans les Dom Tom. Sans avoir perdu ses clients traditionnels, nous leur proposons aujourd'hui la solution qui permet de partager le travail entre le cabinet et le client et de les emmener vers la digitalisation, vers leur propre transformation numérique. Les opérations sans valeur ajoutée sont automatisées ou faites par le client sous le contrôle du cabinet. Nous pouvons alors faire valoir nos compétences pour accompagner le chefs d'entreprise au mieux, selon ses attentes et ses besoins.

3 500 clients traditionnels ont déjà adopté la solution Izzy et plus de 1 500 sont dans la communauté Ça compte pour moi.

Plus récemment, Jean Philippe Romero, PDG de la Compagnie Fiduciaire et son comité exécutif ou comex m'ont nommé Chief Digital Officer, directeur général en charge des activités numériques et depuis peu, DPO, délégué à la protection des données pour la mise en conformité avec le RGPD.

Ce poste me permet de travailler en étroite collaboration avec la direction des systèmes d'information, Frédéric Tabart, mon associé et la direction marketing et communication, Mathilde Le Petit et Mathieu Chauveau, directeur de Ça compte pour moi. Il me permet aussi de me consacrer à des réflexions métiers, stratégie, innovation, l'organisation, de réaliser de la veille sur tous les sujets liés au digital et à la data.

Nous sommes toujours et en permanence dans la réflexion du cabinet et du business model de demain.

 

Ça compte pour moi se présente comme l'expert-comptable 100% en ligne, disponible 24h sur 24 depuis février 2015.
Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur ce concept ?
Quelles leçons tirez-vous de cette expérience ?
Quel impact sur le nombre de clients et la typologie de la clientèle du cabinet ?
Des conseils pour les cabinets qui ne se sont pas encore lancés dans le numérique ?

Ça compte pour moi est un cabinet d'expertise comptable pure player du web comme il en existe peu. Seuls 4 ou 5 autre cabinets sont entièrement sur le web et proposent des offres d'expert-comptable en ligne proches.

Le principal enjeu est la satisfaction du client, l'optimisation des process pour la rentabilité du cabinet. Même les clients actuels commencent aujourd'hui à demander des outils digitaux. Demain, le numérique sera la norme pour tous les clients.

Les entrepreneurs seront de plus en plus demandeurs d'informations prédictives. Il ne se contenteront plus d'informations du passé, comme le font les experts-comptables, le plus souvent.

À chaque cabinet de tenir compte de ses propres stratégies, de ses points forts et de ses freins. Utiliser les outils qui existent, cela ne suffit pas pour se prétendre cabinet digital. Il manquera toujours le scanner chez le client, le coffre-fort numérique, tous ces éléments qui font que la relation avec le client est facilitée par le digital. Chez Compagnie Fiduciaire, nous essayons de multiplier les points de contacts entre le client et le cabinet par nos outils numériques.

Pour la Compagnie Fiduciaire, Ça compte pour moi est comparable à une écurie de Formule 1. C'est un laboratoire de test pour faire de la recherche et développement, tester et développer des axes d'améliorations avant de les déployer sur les clients de la Compagnie Fiduciaire. Beaucoup de « test and learn » sont effectués. Cela fonctionne avec l'ensemble de notre communauté Ça compte pour moi.

Les cabinets qui se lancent dans le digital doivent le faire par pallier. Il faut engager une gestion stratégique sur la transformation numérique des process, l'utilisation des technologies, la communication au client. Il faut surtout engager une conduite du changement auprès des collaborateurs en les formant.

 

La compagnie fiduciaire se trouve dans le classement des 500 surdoués de la croissance, les 500 entreprises françaises dont la croissance est la plus forte.
À une époque où certains cabinets traditionnels perdent des clients et où les marges ont tendance à baisser, quel est votre secret ?

Notre secret est dans la gestion stratégique et l'innovation stratégique. La réflexion sur le numérique date déjà de 2012-2013. Le seuil de rentabilité de Ça compte pour moi est aujourd'hui atteint et la Compagnie Fiduciaire gagne des parts de marché.

Les différentes lois dites « Macron » et les règles sur l'interprofessionnalité nous ont permis d'intégrer notre cabinet d'avocats inscrit au Barreau, qui est venu compléter nos autres filiales, un cabinet spécialisé dans la gestion de patrimoine et un autre spécialisé dans les fusions et acquisitions.

Trois autres avantages concurrentiels sont présentes dans le groupe Compagnie Fiduciaire, les réseaux et franchises et la clientèle anglophone et chinoise. À chaque avantage concurrentiel sa marque au sein du groupe Compagnie Fiduciaire.

Ce déploiement de marques et la croissance interne et externe ne sont pas finis. Récemment, la croissance externe nous a confortés au Pays Basque, dans le Lot et Garonne et plus loin dans le grand sud ouest.

Les leviers de croissance sont importants, mais il faut continuer à travailler et innover.

 

Vous avez participé plusieurs fois aux trophées du MARCOM de la profession comptable. Quels prix avez-vous obtenu ?
Quelle est l'importance de la communication et du marketing digital pour un cabinet d'expertise comptable ? Avez-vous une stratégie particulière à recommander ? Si oui, laquelle ?

Nous avons participé aux trophées MARCOM de la profession comptable en 2015 et 2017. À chaque fois, nous avons obtenu le prix spécial du jury ainsi que d'autres prix dont le Prix du Marketing Digital et celui de la communication interne avec Ça compte pour moi.

C'est une belle réussite du service marketing et communication de la Compagnie Fiduciaire qui était composé de 1 ou 2 personnes en 2015. Aujourd'hui, pas loin de 10 personnes s'occupent du marketing et de la communication à la fois digitale et traditionnelle.

Mathilde Lepetit dirige tout cela d'une main de maître. Ce n'est pas une vraie surprise mais une véritable satisfaction pour le service marketing et mes associés.

En matière de marketing et de communication, la Compagnie Fiduciaire a tout simplement investi. Le groupe a fait un bond énorme en termes de notoriété au niveau national depuis.

Le service marketing et communication organise des réunions, conférences, tables rondes, événements, vernissages, et conventions.

Il communique aussi par mailing, est à l'origine de blogs, dossiers, fiches conseil, plaquettes, réalise nos dataviz.

Pour réussir, il faut bien définir sa stratégie, communiquer en interne, partager les projets avec les collaborateurs, bien manager ses équipes. Et les résultats sont là.


Sandra Schmidt

Sandra Schmidt
Directrice de la rédaction sur Compta Online



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