La marge commerciale est un indicateur financier qui permet de mesurer la rentabilité de l'activité commerciale d'une société. Autrement dit, elle informe sur le profit généré par l'entreprise grâce à la vente de ses produits dans le cadre d'une activité de négoce.
Cet indicateur est également très important lors d'une création d'entreprise. Il fait partie des informations qui doivent être inscrites dans le prévisionnel financier pour démontrer la viabilité économique de l'affaire ou du projet vis-à-vis des partenaires financiers.
Qu'est-ce qu'une marge et quelle est son utilité ?
La marge peut être définie de manière générale comme la différence entre le prix de vente d'un bien ou d'un service et son coût (d'achat, de production ou de réalisation).
On peut distinguer deux types de marges selon l'activité de l'entreprise : la marge commerciale et la marge de production.
Ces deux marges composent ce que nous appelons la marge brute (les postes qui composent la marge brute peuvent être retrouvés dans le compte de résultat de l'entreprise ou dans les soldes intermédiaires de gestion).
La formule de calcul de la marge brute est la suivante :
Marge brute = Prix de vente HT - Coût de revient (ou coût d'acquisition) du produit ou service vendu.
La marge brute correspond donc à la différence entre le prix de vente et les coûts relatifs au bien vendu.
Calculer la marge commerciale et le taux de marge
La marge commerciale permet de mesurer les gains réalisés par l'activité commerciale de l'entreprise (principalement par les entreprises qui achètent et revendent des biens sans transformation et les entreprises mixtes qui ont à la fois une activité industrielle et une activité de négoce).
Le PCG utilise le terme marchandises pour désigner ce type de bien. La marge commerciale d'un bien est calculée par la formule suivante :
Marge commerciale = (quantités vendues de marchandises × prix de vente HT) - coûts variables (coût d'achat des marchandises vendues)
ou Marge commerciale = ventes de marchandises - coût d'achat des marchandises vendues
ou Marge commerciale = Prix de vente HT - coût d'achat HT + variation des stocks
Avec :
Coût d'achat des marchandises vendues = (quantité vendue × prix d'achat unitaire de marchandises vendues) +/– variation de stock de marchandises.
Pour qu'elle constitue un indicateur pertinent, la marge commerciale doit être analysée dans le temps et être comparée à celle des entreprises du même secteur d'activité. Pour ce faire, deux ratios peuvent être utilisés par les entreprises.
Le taux de marge commerciale est le rapport entre la marge commerciale d'un produit et son coût d'achat. On calcule le taux de marge de la manière suivante :
Taux de marge = (marge commerciale / coût d'achat des marchandises vendues) x 100
Le taux de marque commerciale se calcule à l'aide de la marge commerciale d'un produit et de son prix de vente.
Taux de marque = (marge commerciale / prix de vente HT) x 100
Exemple de calcul de la marge commerciale, du taux de marge et du taux de marque
L'entreprise X commercialise sur une période donnée trois types de produits :
- 100 produits A : prix de vente unitaire 35¤, coût d'achat unitaire : 23¤ ;
- 100 produits B : prix de vente unitaire 45¤, coût d'achat unitaire : 30¤ ;
- 100 produits C : prix de vente unitaire 40¤, coût d'achat unitaire : 30¤.
Le taux de marge du produit A est de 52,17% : (35¤ - 23¤) / 23¤
Le taux de marque du produit A est de 34,28% : (35¤- 23¤) / 35¤
Le taux de marge du produit B est de 50% : (45¤ - 30¤) / 30¤
Le taux de marque du produit B est de 33,33% : (45¤- 30¤) / 45¤
Le taux de marge du produit C est de 33,33% : (40¤ - 30¤) / 30¤
Le taux de marque du produit C est de 25% : (40¤- 30¤) / 40¤
Le produit A est le produit le plus rentable pour l'entreprise, avec le taux de marque le plus intéressant.
Par ailleurs, l'entreprise peut calculer le taux de marge global ainsi que la marge globale à partir des éléments suivants :
- chiffre d'affaires HT = (100 x 35¤) + (100 x 45¤) + (100 x 40¤) = 12 000¤ ;
- coût d'achat des marchandises vendues = (100 x 23¤) + (100 x 30¤) + (100 x 30¤) = 8 300¤
Calcul de la marge globale et du taux de marque global :
Marge globale = chiffre d'affaires - coût d'achat des marchandises vendues :
= 12 000¤ - 8 300¤
= 3 700¤
Taux de marque global = 3 700 ¤ / 12 000¤ = 30,83%
Le taux de marque peut être complété par un ratio appelé le coefficient multiplicateur qui permet de déterminer le rapport entre le prix de vente TTC et le prix d'achat HT.
Enfin, la marge commerciale nette peut être calculée en déduisant les frais accessoires de la marge commerciale.
La marge sur production vendue
Une autre marge appelée marge de production est calculée principalement par les entreprises industrielles et les entreprises prestataires de services. Elle peut être décomposée en deux types de marge (la marge sur production et la marge sur prestation de services).
Marge sur production vendue = production vendue – coût de production des produits vendus
Avec :
Coût de production des produits vendus = achats de matières premières et autres approvisionnements et consommables ± variation des stocks de produits finis vendus
La marge de production permet de mesurer le profit dégagé par l'activité économique de l'entreprise (production / transformation). Cette marge peut faire également l'objet d'une comparaison avec les entreprises du même secteur à l'aide du ratio taux de marge de production :
Taux de marge sur production vendue = (marge de production / coût de production des produits vendus) x 100
La marge sur prestation de services se calcule de manière similaire :
Marge sur prestation de services = chiffre d'affaires (prix de vente HT des prestations de services x nombre de prestations réalisées) – coût de réalisation des prestations réalisées et vendues.
Avec :
Coût de réalisation des prestations vendues = coût engagé par l'entreprise pour pouvoir réaliser le service (exemple : achats d'études et de prestations de services + frais accessoires sur achats d'études et de prestations – rabais, remises et ristournes obtenus sur achats d'études et de prestations de services, etc.)
La marge sur prestation de services permet de mesurer le profit dégagé par l'activité de service d'une entreprise.
Taux de marge sur prestations vendues = (marge sur prestations de service / coût de réalisation des prestations vendues) x 100
Les leviers d'amélioration de la marge
Pour augmenter sa marge commerciale (ou sa marge de production), l'entreprise doit travailler sur les leviers suivants :
- l'augmentation du prix de vente de ses biens ou de ses services dans la mesure du raisonnable en tenant compte des prix pratiqués par la concurrence ;
- l'augmentation du volume des ventes ;
- une meilleure optimisation de ses coûts d'achat par une meilleure négociation des conditions d'achat auprès de son ou de ses fournisseurs ;
- une optimisation des coûts de fonctionnement par une réduction des frais généraux, l'entreprise peut par exemple :
- externaliser certaines tâches en optant pour la sous-traitance ;
- optimiser ses stocks.
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